开卖半年营收有望过亿,「由利」认为在2倍速增长的扫地机器人仍有新品牌机会

业内人士分析,因市场教育投入加大,2020年中国扫地机器人市场将有望迎来翻倍增长(www.rbmy.com.cn)。本年度,多家公司业绩上都迎来了增长。36氪了解到,包括石头、科沃斯、云鲸、追觅等品牌相关产品都有不同程度的增长,而在水下也有一批公司今年在业务和营收上有所突破。36氪近期接触的「由利」即是其中一家。

由利告诉36氪,由利科技今年5月发布第一款扫地机器人产品,次月销售额达到1400多万元,5-9月共计完成4400多万元年销售额,双十一预计销售额在5000万元左右,全年营收有望达到亿元级别。

由利分析,之所以能在开卖半年内做到这一营收体量,与由利的商业策略、产品竞争力、渠道流量优势、团队经验密不可分。

目前由利的主营产品为扫地机器人,主要为两款,一款是带有激光巡航的机器人,售价根据活动力度不同在1000-2000元之间;一款是带有自动更换除尘袋功能的机器人,售价根据活动力度不同在2000-3000元之间。此外,公司围绕机器清洁场景推出了两款电动拖把产品,售价在500-1000元之间。

由利主要产品

之所以选择从2000元左右的扫地机器人市场切入,是因为团队做了大量的分析。这一价格区间属于中端市场,也是最大的市场区间,市场份额在76%左右,是主要消费者的选择区间,低于这一价位,产品的自动定位导航性能往往达不到可用,高于这一区间产品价格往往又让很多人望而却步。

由利对扫地机器人市场的分析

主力的价格区间,往往也意味着激烈的竞争。这一区间,科沃斯、小米及小米系公司占据了绝大多数市场份额。作为后来者,由利认为自己有机会依托设计美学加品牌能力,从中分一份蛋糕。

为此,2017年8由利在深圳注册成立并确立的以智能家庭清洁用品为核心的产品运营思路, 同时全资收购了由利株式会社旗下的日本及国内由利(uoni)品牌的电器类目。双方合作后,由日本由利进行工业设计,由国内主体进行产品研发、量产和销售。公司在2020年前主要以电动拖把、吸尘器等清洁电器为主,2020年正式进入扫地机器人领域。

当前,流量对硬件产品的销售有重要影响。为此,由利加强了与流量方的合作,并在尝试、探索多种低成本流量获客方式。其中,最为重要的举措是与天猫达成深度合作。2020年6月,由利开启全新的直播带货营销思路,与聚划算官方直播合作 。通过参与天猫直播,团队多场单场活动达到了300万元左右的销售额。2020年9月,由利与天猫国际达成战略合作。

除天猫渠道外,团队也在重点通过KOL进行获客,团队创始成员中本身就有生活方式类的KOL,也积累了相应的KOL资源。目前和团队关系紧密的KOL有大约18人。

之所以选择这样的产品策略、运营方式,与团队过去的经验相关。创始人钟搏是原浦桑尼克创始团队联合创始人,核心骨干,品牌运营总负责人 ,有八年扫地机器人行业的经验,擅长电商渠道玩法,同时有相应的资源。

钟搏分析,之所以今年销售额有望过亿,其中一个原因是经过了2019年的相对瓶颈期,2020年市面上的厂商也都加强了市场教育投入,全年市场体量有望翻倍,而由利通过产品创新和渠道合作创新,有望获得相对更多的销售红利。而考虑到扫地机器人行业的渗透率,行业普遍认为还存在“第二个石头科技”的机会。

这种市场教育的投入增加,其中一部分来自于已经上市、资金成本更低的科沃斯、小米、石头科技。如何与这些资金充沛的大玩家竞争,就是摆在包括由利在内的当下扫地机器人公司面前的共同议题。

在钟搏看来,未来的竞争主战场,反而更可能是2000元以上价位区。这一区间,份额还不足10%,主要被iRobot、戴森品牌主导,科沃斯有少量占比。去年,云鲸推出自动更换抹布的拖地机器人,也进入了这一价位去。36氪从业内了解到,多家公司均有可能在今年或者明年推出类似于云鲸的产品。由利的产品规划中,也包含了类似的产品品类。但考虑到竞争格局,团队也从产品差异化上做了创新。

海外市场也是扫地机器人市场的增量之一。未来由利也考虑以双品牌+多区域+多市场的方式进入海外主要电商销售渠道亚马逊,重点区域包括欧洲、东南亚等。

团队预计,考虑到行业的增速和增量市场因素,2021年有望实现5亿营收,其中海外市场增量大约3亿元左右。业务的增长也会对公司的供应链备货、库存提出要求,均会影响到公司现金流,目前公司也在进行一轮融资。

现阶段,由利团队共有80人左右。联合创始人谢添荣曾任浦桑尼克科技研发总监 、飞拍科技CTO。

公司名称:泊头市建新铸造量具有限责任公司
主营产品:铸铁平台平板,机床机械铸件,机床垫铁